China als kans, niet als drempel

Wie als mkb’er over de grens kijkt, denkt al snel aan Duitsland of misschien Oost-Europa. Toch ligt een belangrijk deel van de toekomst van internationale handel nog altijd verder weg: in China. Voor veel ondernemers blijft dat een abstracte markt, complex en soms zelfs ongrijpbaar. Bert Peeters, accountmanager bij Emcon in Panningen en student economie en bedrijfseconomie aan de Radboud Universiteit in Nijmegen, weet inmiddels dat achter dat beeld vooral veel kansen schuilgaan. Mits je bereid bent je erin te verdiepen.

De interesse van Bert Peeters in China ontstond niet toevallig. Tijdens zijn studie bedrijfseconomie koos hij bewust voor een minor ‘Doing Business in China’, die hij volgde aan de ESSCA School of Management in Shanghai. “Ik wilde per se buiten Europa kijken. Mijn vader opperde om naar China te gaan. Bovendien is China de tweede economie ter wereld. Veel ondernemers hebben het idee dat het ver van hun bed staat, maar dat is eigenlijk niet terecht.” Deze studie-ervaring combineerde hij met praktijkkennis. Voor Emcon, het familiebedrijf waarin hij actief is, bezocht hij meerdere leveranciers en productiepartners in China.

Contrast

Die combinatie van theorie en praktijk bleek essentieel. Waar online alles er strak en professioneel uitziet, toont de werkelijkheid vaak meer nuance. “Je kunt tien websites bekijken en denken dat je tien goede leveranciers hebt gevonden”, zegt Bert, “maar als je er daadwerkelijk binnenloopt, kan dat beeld compleet veranderen.” Hij herinnert zich fabrieken waar de olie op de vloer lag, maar ook hypermoderne productielocaties die voldoen aan Europese standaarden. Juist dat contrast maakt het selecteren van de juiste partner uitdagend en tegelijkertijd cruciaal.

Oriëntatieproces

Wil je als mkb-ondernemer de zakelijke mogelijkheden in China verkennen, dan begint het oriëntatieproces meestal online. Maar daar mag het nooit eindigen. Professionele websites die gericht zijn op Amerikaanse en Europese klanten en e-mails met mooie productfoto’s geven een eerste indruk, maar echte zekerheid ontstaat pas wanneer je zelf gaat kijken. Bert: “Daarbij spelen niet alleen technische capaciteiten een rol, maar ook de manier waarop een bedrijf georganiseerd is en communiceert. Openheid over processen, klanten en machines zegt vaak meer dan enkel de belofte dat ze kunnen leveren wat jij zoekt.”

Guanxi

Minstens zo belangrijk is het begrijpen van de Chinese bedrijfscultuur. Waar in Nederland vaak snel wordt geschakeld, draait het in China in eerste instantie om het opbouwen van een relatie. Het concept ‘guanxi’ – persoonlijke netwerken en relaties die gebaseerd zijn op wederzijds vertrouwen, gunsten en loyaliteit – speelt daarin een centrale rol. “Je doet in China zaken met mensen, niet alleen met bedrijven”, legt Bert uit. “Voordat er überhaupt over prijzen of leveringen wordt gesproken, willen ze weten wie je bent.” Dat vertaalt zich in lange diners, informele gesprekken en het investeren van tijd in wederzijds vertrouwen.

Hoewel die cultuur langzaam verandert en in sommige sectoren internationaler wordt, blijft het persoonlijke aspect doorslaggevend. Voor mkb’ers kan dat juist een voordeel zijn. Bij hen is de schaal vaak kleiner, de lijnen kor-ter en de bereidheid om te investeren in relaties groter dan bij multinationals. Tegelijkertijd vraagt het om geduld en aanwezigheid. Even snel een deal sluiten vanuit Nederland is zelden succesvol.

Samen met zijn vader bezocht Bert Sino-Dutch High-Tech Innovation Port. Hier kregen zij een rondleiding door de faciliteiten.

Interessante gebieden

China is geen uniforme markt. De regio waarin je actief bent, maakt een groot verschil. Bert wijst met name op Shenzhen en de regio rond Shanghai, inclusief de delta van de Yangtze-rivier, als interessante gebieden. Shenzen staat bekend als de Chinese Silicon Valley, met een enorme concentratie van techbedrijven, hardwarefabrikanten en startups. Shanghai herbergt de grootste haven ter wereld en is een knooppunt voor financiën, handel en zware industrie.

Een bijzondere ingang voor Nederlandse ondernemers ligt volgens Bert in Suzhou, waar Sino-Dutch High-Tech Innovation Port is gevestigd. Dit initiatief, ooit opgezet door de Nederlandse en Chinese overheid in samenwerking met Brainport Development, biedt een brug tussen Nederlandse en Chinese bedrijven. Hoewel geopolitieke ontwikkelingen het project voor een deel hebben stilgelegd, is de locatie nog steeds volop in ontwikkeling. “Het is een plek waar je relatief laagdrempelig in contact komt met lokale partijen en overheden. Dat kan een mooie eerste stap zijn.”

Communicatie en overbelofte

Toch zijn er ook aandachtspunten. Communicatie verloopt vaak snel en efficient. “Chinese bedrijven reageren doorgaans razendsnel. Veel mensen werken zes dagen per week van negen uur ’s ochtend tot negen uur ’s avonds.” Taal en cultuur kunnen echter barrières vormen. “Engels is niet altijd vanzelfsprekend, zeker op de werk-vloer. Ik ben bij bedrijven langsgeweest waarbij twee dames van het salesteam die Engels spraken, alles moesten vertalen vanuit de productieleider en de manager.” Daarnaast is er het risico van overbelofte. “Sommige leveranciers beloven veel om een opdracht binnen te halen, maar die beloftes kunnen ze niet altijd waarmaken. Daarom is het zo belangrijk om ter plekke zelf te verifiëren wat ze daadwerkelijk voor jou kunnen betekenen.”

Eigen afweging

De geopolitieke context speelt eveneens een rol. Spanningen tussen grootmachten en veranderende regelgeving maken dat sommige Nederlandse bedrijven terughoudender zijn geworden. Toch ziet Bert dat de handel in de praktijk gewoon doorgaat. “Uiteindelijk maken ondernemers hun eigen afweging. Prijs, beschikbaarheid en schaal blijven belangrijke factoren. En op die punten heeft China nog steeds een sterke positie.”

Duidelijke kans

Voor mkb’ers ligt hier een duidelijke kans. Wie bereid is om verder te kijken dan het scherm, tijd te investeren in relaties en zich te verdiepen in de lokale cultuur, ontdekt al snel dat China minder ver weg is dan gedacht. “De mogelijkheden zijn er absoluut. Je moet alleen weten waar je moet beginnen en vooral: bereid zijn om zelf te gaan kijken.”

Noord-Limburg Business: https://www.noordlimburgbusiness.nl/artikel/70998/china-als-kans-niet-als-drempel